美缝实例全解:“别人家”报价永远比你的低,这价你让是不让!

文章出处:网责任编辑:作者:发表时间:2018-06-28 16:02:42

别的施工团队报价比你们的低啊?

现在都是装修淡季你们价格怎么还这么高?

我已经咨询过了,如果你不行我就定别家了。

我朋友也刚做的美缝,比你们便宜。

我就这么多钱,再多了就不做了。

这是我们美缝人在销售工作中经常遇到的问题,遇到这种情况你是让还是不让?

如果让了,美缝人的利润低了不说,业主还有可能不相信,觉得你的产品不值这个价钱。如果不让业主心里又不爽,觉得你这个人不好说话,一点商量的余地都没有。因此我们左右为难,又想成交,又怕客户不做,怎么办?

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业主要求降价,为什么:

1、业主认为美缝剂的价值和价格不符

2、以前他家里做过美缝(或者他朋友家做过美缝)

3、他的经济承受能力与价格有差距

4、业主认为咱们同行的美缝做的更便宜;所以客户要求降价。

云美缝 家装效果图

对于一个产品来说,什么叫贵,什么叫不贵,完全在于客户的认同。有人花10万买个床垫也说不贵,有人花100买个床垫也说贵。因为产品的贵与不贵与产品本身的没有多少关系,而跟客户的自我判断有关系。他认为值就是不贵,他认为不值就是贵。所以会销售的美缝人不会急于跟客户去讨价还价。而他会问“你为什么会觉得贵呢?”虽然看似普通的一句话,但是里面的很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的,看看以上四种原因业主属于哪一类!

1、如果他说以前做的都没有这么贵,就属于第二类

2、如果他说其他师傅做的美缝没有这么贵,属于第四类

3、如果他说这么贵我哪做得起,属于第三类

4、如果业主说不出原因属于第一类

当美缝人知道了业主的抗拒点后,自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案,只要美缝人有足够的理由说明产品的价格符合业主所想的价格,他们自然而然的就容易接受了。所以对于价格浮动比较大的产品,美缝人可以反问业主一句:“你觉得多少不贵啊”?当然,问这句话之前先要塑造产品的价值。然后才能问出业主所能接受的价格,找到成交点。

如果施工价格不能降价怎么办?美缝人必须要给一个合理的解释,可以从以下几个方面讲:

1、我们是正规公司旗下的正规施工队,公司规定不能降价(体现正规化)

2、可以给他推荐价格低的美缝剂

3、客户平等不能降价

4、物超所值,不能降价

5、增加附加值(赠送个封边等),满足客户需求而不降价

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美缝人永远要知道:让价一定要有理由

1、因为我们刚开业;因为今天刚开门,您是今天第一个生意;因为您马上就要下订单;因为您帮我介绍客户等等,所以可以让价给您。只要找一个让业主高兴的理由,他们就会乐意做。因为他享受到了和别人不一样的待遇。如果你无故的降价,业主反而觉得你挣了他好多的钱。所以美缝人要记住,当业主要求降价时,即使产品能降价,也要反过来要求他做一件事,只有这样买卖才公平,客户才放心。

2、另外降价不能一次性降太多,这样客户会不相信产品质量。虽然心里想降价,但是口头上不能马上答应业主,只有让业主不容易达到目的,当他们把价格谈下来的时候才有成就感。因为业主不喜欢便宜的产品,但是他们喜欢占便宜。

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美缝实例全解,让价要这样让:

思路:不要去刨根的问是买的哪一家的产品,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿客户,并给他台阶下就当是真的……

话术:X姐,我不知道您朋友定的是谁家的产品,但是我有个客户就前两天刚做的的我家美缝,效果特别满意今天又介绍自己的朋友过来定的,我们现在正在做活动,这款产品这个价位真的太超值了,我们只限xx套进行活动促销来晚了就没有了,您今天算是运气好赶上了!

A:没关系X姐,要不这么着,今天咱们先帮问问经理看看还能给你优惠吗,谈下来,您就定,真谈不到,您可以看看这几款产品有您满意的吗,您说呢?

B:X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这款产品,您别又说别的产品了,有时候由于品牌工艺的差距同款产品都会有价格差异,我为您推荐的这款产品是最适合您家的情况,(产品具有的适宜业主家的优点举例),而且价位实在是太合适了,您觉得呢?

C:行不行不还在于您吗?X姐,我虽然不知道别人家的产品怎么样,但我们家产品我绝对给您保证质量…………

思路:真诚了解的别人家的产品特点,然后与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择谁家的都没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

A、您说的这个价位真不可能,您真的差这点吗?您家做美缝图的心安图的是品质,相信您都对比了好多家了吧,现在还在这里说明我们的产品真心不错您也很满意,总不能因为这两块钱就错过了,要知道您装修房子可以要住一辈子的,总要选择一款让您满意的产品装修才对得住您买的房子啊!别犹豫了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,错过可没有第二家了, 您在找别的家不见得比我给您的价位更便宜产品质量更好还浪费时间不是?

思路:如果我们给客户报的是底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你,故意这样试探你。)

A:X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际成交是不是这个价就不好说了,好多公司拿低价吸引客户过去,然后施工到一半加工时费加材料费的,不加不给继续施工。但我们公司决不是这样,我们没有必要,我们是从厂家直接拿货,绝对价格最公道,可以签施工合同,施工前我们还会进行专业施工配色。

所以不要总是羡慕别人家的价格比你的低,而让业主听了你的报价果断选择别人,这不是产品价格问题,而是你的回答问题,回答的好自然能成功留住业主,要记住价格的高低与产品本身的没有多少关系,而跟客户的自我判断有关系。所以经验丰富的销售员永远能通过业主的话明白业主需要什么!

 

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